Jak rozpoznać sezonowy spadek sprzedaży?
Mniej zamówień niż rok temu to za mało, żeby postawić diagnozę. Spadek w tych samych tygodniach co zawsze jest wskazówką, ale może się z nim zbiec coś zupełnie innego, na przykład bramka płatności, która od środy odrzuca część kart, albo bestseller, którego od dziesięciu dni nie ma w magazynie. Dlatego sezon to diagnoza na sam koniec, kiedy reszta jest już wykluczona.
Kolejność, która oszczędza najwięcej nerwów, wygląda tak:
- Liczba wejść, a przy spadku także źródła ruchu i kampanie, bo któraś mogła się skończyć albo wyczerpać budżet.
- Przejście całego zakupu na telefonie, aż do końca płatności, jeśli ruch jest podobny, a zamówień mniej.
- Dostępność produktów, które akurat reklamujesz.
- Na końcu porównanie rok do roku, razem z kalendarzem Twoich promocji i mailingów, które mogły przesunąć sprzedaż między tygodniami.
Porównanie rok do roku ma swoje pułapki
Na wykresie z zeszłego roku widać sprzedaż, ale już nie to, co wtedy robiłeś, żeby ją zrobić. Jeśli rok temu promocja wypadła w trzecim tygodniu miesiąca, a w tym roku przesunąłeś ją o dwa tygodnie, porównanie tydzień do tygodnia pokaże dołek, którego w popycie wcale nie ma, więc kalendarz akcji trzymaj obok wykresu.
Sprawdź też, czy porównujesz to samo. Raport za ostatnie 30 dni i raport za miesiąc kalendarzowy obejmują różne okresy, a zmiana narzędzia do statystyk albo sposobu liczenia wejść potrafi przesunąć liczby bez żadnej zmiany po stronie klientów.
Twój sezon nie musi pasować do cudzego. Jeśli sprzedajesz plecaki szkolne, przełom sierpnia i września jest dla Ciebie szczytem, a spokojny okres przypada zupełnie gdzie indziej. Plan prac układaj według własnych statystyk.
Rabat nie powie Ci, co się stało
Obniżka zrobiona w pierwszym odruchu ma jeden duży minus. Zasłania przyczynę. Jeśli płatność przy części kart nie przechodzi albo bestsellera nie ma w magazynie, niższa cena niczego nie naprawi i tylko zjesz sobie marżę na klientach, którym zakup i tak by się udał. Sezon zostaje jako wyjaśnienie dopiero wtedy, gdy płatność działa, a towar jest na stanie.
Co poprawić w sklepie poza sezonem?
Najlepszy materiał masz w skrzynce. Przejrzyj pytania klientów z ostatnich miesięcy i wybierz temat, który wraca przy towarze, jaki planujesz promować w szczycie. Popraw opis i zdjęcia tego produktu, a brakujące dane potwierdź u dostawcy, zanim je wpiszesz. Cały katalog może poczekać.
Zadanie zapisz tak, żeby dało się sprawdzić, czy jest skończone. „Dodać zdjęcie wnętrza torby i wymiary komory” da się odhaczyć w jedno popołudnie, a „poprawić opisy” ciągnie się tygodniami i nigdy nie wiadomo, czy to już koniec.
Bota w sklepie też lepiej uruchomić w spokojnym miesiącu, kiedy jest czas na poprawki. Testuj go na sprawach, z którymi klienci przychodzą naprawdę, na przykład na pytaniach o to, czy akcesorium pasuje do danego modelu urządzenia. Kilka dobrych odpowiedzi to dobry znak. Gwarancji, że bot poradzi sobie z każdym grudniowym pytaniem, z tego nie wyciągniesz.
Kontakty, które zostały z poprzednich miesięcy
Spokojniejszy miesiąc kusi, żeby odezwać się do wszystkich, którzy kiedyś zostawili kontakt. Jeśli ktoś prosił o wiadomość, kiedy produkt wróci, sprawdź najpierw, którego produktu dotyczyła prośba i czy Twój system sklepowy w ogóle obsługuje takie powiadomienia. Adresy zebrane w rozmowach to jeszcze nie lista powiadomień.
Z jesienną kampanią jest prościej, choć mniej wygodnie, bo Prawo komunikacji elektronicznej wymaga uprzedniej zgody na przesyłanie informacji handlowych. Klient, który zostawił maila, żeby dostać odpowiedź na pytanie o wymiar, dostaje więc sprawdzony wymiar i nic poza tym, dopóki nie zgodzi się na promocje.
Przykładowy plan na dwa tygodnie
W pierwszym tygodniu zbierasz braki, w drugim wprowadzasz poprawki. Zacznij od kilku kart, do których masz już materiały, i przy każdym zadaniu wpisz, kto je robi i kiedy sprawdzacie efekt.
Zanim cokolwiek zmienisz, zanotuj punkt wyjścia. Przy opisie będzie to pytanie, które wracało, i liczba wyświetleń karty, przy koszyku wynik testowego zamówienia. Po zmianie powtórz sprawdzenie.
Nie licz z góry, ile te prace zarobią w grudniu, bo tego nikt uczciwie nie policzy. Policz za to, które pytanie przestało wracać. Pierwsze zadanie możesz wybrać jeszcze dziś, otwierając skrzynkę i szukając pytania, które dostałeś w tym miesiącu co najmniej trzy razy.